{Cas n°2 - Réparation navale}
Société spécialisée dans la réparation navale, passant d'un statut d'établissement public à un statut privé. La logique du marché opère et l'entreprise perd son marché captif.
Besoin exprimé : Analyse des équipes commerciales jugées trop peu agressives.
Analyse Expert 5A™ : l'analyse montre que :
- La cohérence décisionnelle – opérationnelle est absente. En effet, la direction n'a pas totalement assumé le changement de statut de l'entreprise. En particulier, aucune mesure managériale n'a été prise pour accompagner le pôle production vers une productivité accrue. En conséquence, il ne peut y avoir adéquation entre les offres et la pression du marché. Cela constitue un frein considérable pour les commerciaux qui doivent mener deux fronts de négociations intenses : interne et externe. Cela est contre-productif et explique leur apparent manque d'implication.
- L'organisation des équipes commerciales est inefficace car la spécificité des compétences productives des uns et des autres n'est pas prise en compte. Le résultat est qu'il est demandé aux Hommes de dossier d'aller plus facilement vers le client, tout comme il est demandé aux Hommes de terrain de traiter les dossiers lourds.
Recommandations : aucun développement n'est possible sans une
décisions/opérations forte entre les deux pôles décisionnel et opérationnel d'une entreprise. Les recommandations sont les suivantes :
- La direction doit poser un acte managérial clair à l'attention des équipes de production et accompagner celles-ci dans leur changement de culture (cohérence décision/opérations).
- Les équipes commerciales doivent être réorganisées selon le principe synergique de complémentarité des compétences afin que la responsabilité des missions des deux pôles clients (prospection, négociation et CRM) et produit (construction des offres, suivi production) soient assumées par des collaborateurs possédant les compétences correspondantes. Un séminaire d'analyse Expert 5A est organisé à cet effet.
Résultats :
Croissance supérieure aux prévisions de 5 points